Емоційні помилки власників під час продажу нерухомості

Чи траплялося вам коли-небудь невдало висловитися у найневідповідніший момент і потім тижнями шкодувати про сказане? Правда полягає в тому, що під впливом емоцій кожен з нас робив помилки в тій чи іншій сфері. Коли йдеться про продаж нерухомості, ставки занадто високі, щоб дозволити вашим клієнтам і угоді опинитися в полоні емоцій. Це особливо актуально для тих, хто продає нерухомість взимку: вони й так переживають стрес через продаж об’єкта, а ще й роблять це у дуже напружений час року.

На щастя, коли справа доходить до емоцій, можна уникнути того, що можна передбачити. З часом ви помітите, що клієнти можуть уникнути - і уникають - помилок, якщо ви своєчасно допоможете їм передбачити певні емоції, з якими їм доведеться зіткнутися на різних етапах продажу.

Мій список допоможе вам передбачити - і допоможе вам допомогти клієнтам уникнути їх - найпоширеніші помилки власників при продажу нерухомості.

Параліч зниження ціни

У Вікіпедії паніка описується як "раптове відчуття страху, настільки сильне, що не піддається раціональному мисленню або навіть пригнічує його, заміщаючи всеохоплюючою тривогою і сильним збудженням разом з тваринним інстинктом “борись або тікай”. Однак є ще одна специфічна для сфери нерухомості реакція на паніку, яку безкінечно мудрі редактори Вікі опустили: повне оніміння.

При завищених цінах багато власників спочатку дуже впевнені у позиції свого об’єкта на ринку. Однак, коли дні складаються в тижні, а потім у місяці, ця надмірна впевненість перетворюється на паніку: ніби об’єкт вдасться продати тільки за смішну ціну, або взагалі продати не вдасться, що тепер уся життя буде пов’язана з цим об’єктом, а всі подальші плани підуть нанівець. Це та паніка, яка зі швидкістю сніжного кома трансформується в неймовірно руйнівний сценарій. На жаль, паніка часто супроводжується страхом, ніби зниження ціни запустить цей ефект сніжного кома. І наскільки вам відомо, це не так уже далеко від істини. Коли вартість надмірно завищена, єдиний можливий вихід - це знизити ціну, зробивши об’єкт більш привабливим для покупців. Якщо ви не новачок у цьому бізнесі, то напевно вам відомі історії, коли зниження вартості виявлялося настільки привабливим, що в результаті торгів об’єкт йшов за вартість, що знаходиться десь між зниженою вартістю і початковою.

Однак є власники, що не в змозі впоратися зі страхом, часто опиняються у владі паралічу та не можуть урізати вартість. Це якраз запускає той самий сніговий ком, коли нерухомість висить на ринку місяцями, а навколо власника, що зневірився, починають кружляти найбільш агресивно налаштовані покупці, тільки й чекають вдалого моменту, щоб запропонувати неправдоподібно низьку вартість.

Найкраще заздалегідь нейтралізувати можливу паніку, підготувавши разом із власником план регулювання вартості з прив'язкою до часу - до того, як у цьому виникне потреба. Якщо ви беретеся за продаж нерухомості з явно надмірною ціною, обов'язково розкажіть про це клієнтам, а також дайте їм знати, скільки в середньому об'єкт у вашому районі знаходиться на ринку і розробіть план зниження вартості, якщо продаж затягується.

Надмірна прихильність

Кожен клієнт може бути вам дуже дорогий, навіть якщо за рік ви продаєте десятки об'єктів, при цьому до самих об'єктів легко ставитися, як до просто житла. Однак для ваших клієнтів це будинок - квартира, де її дочка робила перші кроки, або де він переніс молоду дружину через поріг, або навіть яку їх батьки збудували, зробили ремонт, самі з нуля.


Тож прив'язуватися до клієнтів можна й надалі, так тримати, проте з ними треба провести розмову, щоб допомогти дистанціюватися від квартири чи будинку. М'яко підштовхніть їх до думки, що як тільки їм на думку прийшла думка про продаж, сімейне гніздечко перетворилося на актив, який, як і багато інших, необхідно ретельно розмістити на ринку та оцінити.


Власники, які надмірно прив’язані до свого об’єкта, схильні:

Завищувати ціну;

Ігнорувати ситуацію на ринку, наприклад, вартість аналогічних будинків у районі;

Не довіряти досвіду свого агента;

Недостатньо ретельно підготувати об’єкт до продажу, не оновивши його або не прибравши

Надмірно експресивні предмети декору;

Нераціонально поводитися при обговоренні вартості або відновлювальних робіт;

Неадекватно реагувати на показники ринку, такі як відсутність пропозицій або візитів покупців, хоча об’єкт на ринку вже кілька тижнів або навіть місяців.

Якщо у вас продовжують виникати труднощі з власником, який надмірно трепетно ставиться до свого об’єкта, спробуйте донести до нього/неї наступне: “Покупці не знають, що для вас означає цей будинок/квартира. І їм, взагалі-то, все одно - вони не збираються і не мають наміру за це доплачувати. Якщо ви так прив’язані, не продають його. Але якщо ви все ж хочете його продати, вам потрібно відсторонитися від своєї прив’язаності”.

Швидка радість

Один мій старий друг, колишній професійний спортсмен, дивлячись по телевізору черговий бейсбольний матч і бачачи, як у середині гри команда збирається разом, частенько кивав головою, кажучи: “Занадто рано святкувати [перемогу]”. У спорті багато хто вважає, що швидка радість з приводу перемоги може розслабити, в результаті чого команда стане грати менш агресивно або втратить пильність, що дасть супротивникам шанс виграти на останніх хвилинах матчу. Те ж саме вірно і для ринку нерухомості. Численні пропозиції та захмарні ціни не рідкість у наш час, однак деякі власники припускають, що доля їх об’єкта складеться саме так, ще не встигнувши підписати контракт з агентом. Ті, хто святкують швидку перемогу, можуть зіткнутися з наступними неприємностями:

Продешевити на етапі підготовки об’єкта до продажу; виконати не всі пункти зі списку по передпродажній підготовці;

Завищити вартість об’єкта, припустивши, що дисбаланс попиту та пропозиції автоматично складеться на їх користь;

Неакуратно доглядати за об’єктом, поки той виставлений на продаж.

Здійснити велику покупку ще до отримання грошей від покупця та завершення всіх необхідних інспекцій.

У наш час буває так, що угоди зриваються у зв’язку зі змінами в житті покупця, по роботі або в сім’ї, або просто тому, що їм з тих чи інших причин не виділили заздалегідь затверджений кредит. Розумний брокер у таких випадках порадить своїм клієнтам залишатися пильними та тримати свої фінанси “у гарній формі” на протязі всього процесу продажу, починаючи з підготовки будинку і закінчуючи угодою. Також важливо підтримувати зв’язок з іпотечним брокером ваших клієнтів, щоб свій наступний об’єкт вони купили так само швидко, як і продали цей.

Проблеми з ціноутворенням

Деякі власники будинків недостатньо розуміють механізм визначення ринкової вартості об’єкта. В результаті вони потрапляють у пастку, дозволяючи власним фантазіям та егоїзму стати на шляху раціонального визначення вартості.

Як вам відомо, ринкова вартість об’єкта визначається виходячи з того, скільки кваліфікований покупець заплатить за нього в конкретний момент часу. Проте, деякі власники настільки емоційні щодо подальших планів на життя, що переконують себе встановити вартість на будинок/квартиру, виходячи не з його поточної ринкової вартості, а з того, скільки грошей їм потрібно, щоб купити квартиру чи переїхати до іншої країни.

Це найшвидший та найбільш фатальний спосіб завищити ціну на об’єкт до неприйнятних висот, в результаті чого ніхто навіть не прийде його оглянути, і об’єкт так і залишиться на ринку. Зазвичай цей шлях веде до відсутності покупецького інтересу взагалі або до дуже скромних пропозицій.

Переконайтеся, що ваші клієнти розуміють, що завищена вартість на об’єкт є загрозою їхнім подальшим планам, хіба що не знайдеться якесь дивовижне визволення. Допоможіть їм з ціноутворенням та позбутися особистого ставлення до зниження вартості, надаючи зведення з ринку про кон’юнктуру попиту/пропозиції, коментарі ріелторів - експертів з боку покупців та розповідаючи про об’єкти, які в підсумку пробули на ринку довше, ніж у вашому районі.

Теги: продавці нерухомості, ціна будинків, вартість, ріелтор, покупець
Нові Старіші